【緊急レポート】広告に頼らず集客を伸ばせる「たった2つ」のポイント

中小企業の悩みとして、ダントツに多いのが「集客」だ。
特にWeb集客は必要不可欠でありながら、多くの企業が四苦八苦している。

そんな集客市場において、わずか3年で年間数十億円のWeb集客効果を挙げている敏腕経営者がいる。『株式会社 精鋭』代表取締役の湯本一弥氏だ。氏が手掛けてきた集客施策は、数千億円以上の上場企業から個人の飲食店まで多岐にわたる。

そんな集客のプロが特に意識してきたのは「2つ」のポイントだという。今回、集客を改善・強化したい経緯者や企業担当者に向けて、今すぐできる“ぶっちゃけ話”を聞いてみた。
(以下、湯本氏より)

「流行りの集客手法」はリスクが大きい

私は約10年前から亀戸に住み、現在はWeb集客のコンサルティングや代行を行う企業を経営している。
会社のオフィスは新宿にあり、対象企業は1000億円以上の上場企業から個人経営のクリニックまでさまざまだ。

現在まで1,000社以上の集客案件を見てきた中で、非常に興味深く感じているのは、
流行の集客手法に乗ってしまう企業は、中期的にうまく行かない傾向にある
ということだ。

たとえば、Twitter集客、YouTube集客、TikTok集客など、世の中で「集客できる新しい手法!」ともてはやされた手法は泡のように生まれてくる。
しかし、それらの集客手法で実際に上手くいき続ける企業は数%しかない。なぜなら、それらの媒体と自社サービスの相性の良し悪しに大きく左右され、しかも次々に現れてくる競合よりも優れたコンテンツを作り続けれなくてはならない。

瞬間風速はあるかもしれないが、ずっと上手くいき続けるためには、資金的にも情報的にも優れている必要がある。
(瞬間風速のために多くの時間と資金を注ぎ込むのは、経営的にロスしかない)

確実に断言できることは、
GoogleやYahoo!の検索広告で上手く行かないサービスは、絶対に上手くいかない
最も熱心で緊急性が高いユーザーがいる「検索広告」を盤石にした上で、初めて他の集客手法で売上を安定的に増やしていけるのだ。

集客を伸ばせる「たった2つ」の方法

このように書いてきたわけだが、Web集客自体は、ポイントを掴めば99%うまくいく
特に私は「2つ」のポイントを強く意識してきたわけだが、今回はその内容について解説したい。集客を強化したい企業や、これから始める企業にとっては、大きな指針になることだと思う。

ただし、この記事の読者の中には、これから集客を軌道に乗せようとする企業や、開始前の企業も多いことだと思う。

そのような読者に向けて、今回の「2つのポイント」とは別に、さらに私の方から『集客を軌道に乗せる方法』をオンライン診断できるようにしてある。こちらには、最も難しい「軌道に乗せる」ということをさらに詳しく、具体的に知れるようにしてあるので、ぜひこちらを活用してみてほしい。

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1.7割の企業は「ビジネスモデルを見直す」で解決できる

実は、Web集客でもオフライン集客でも、実施する「前」の段階で上手くいくかどうかが決まっている。
多くの企業は、集客を伸ばしたいと思った時に広告代理店を探する。だが、残念ながら広告代理店のほとんどは「広告費や手数料をたくさん払ってもらう」ことが目的なので、あなたが売ろうとしているサービスの細かい戦略やビジネスモデルまでは見てくれない。

( もし見てくれたとしても、代理店の担当者はほぼ全員が営業マンのため、経営に熟知した経験豊富なマーケッターは1%もいないのが日本の現状だ。
広告を売るための知識は持っていても、経営や収益化については素人に毛が生えた程度なので、そのような人にビジネスモデルまで相談するのは非常にリスクが高い)

では、集客を始める前に、どのようなことを意識するといいのか。具体的な内容を、下記に記載する。

▼ポジションが確立されているか

・競合はどのくらいいるのか。その競合の規模はどうか。
まずはGoogleとYahoo!で検索してみよう。

・あなたが売ろうとしているサービスは、競合と比べて差別化が出来ているか。
もしユーザー目線で見た時に競合との差が分かりにくい場合は、何らかの形で尖らせる必要がある。

▼既存顧客からの収益はこれ以上増やせないか

多くの企業は新規集客に目が行きがちだが、企業が最も大切にすべきなのは既存顧客だ。既存顧客から売上を作るのは、新規顧客を獲得するよりもはるかに低いコストで可能だし、あなたのサービスを既に知っているので、より高価格な上位サービスを購入してくれる可能性が高い。

たとえば貴社で、以下のようなサービスを増やすことは出来ないだろうか?
・バックエンド
・クロスセル
・コンサルティング
・紹介

2.集客ページへの投資が、最もリターンが大きい

これは意外かもしれないが、集客において最も時間と資金をかけるべきなのは、広告費ではなく「ページ」だ。ページの質が低いと、広告費は垂れ流しになる。さらに問合せ率と成約率までガクンと下がってしまう。
企業は「ページ制作にかける費用」にしっかり投資して、信用力と販売力のあるページにしていきたい。

▼良いページとは?

(1)デザイン
デザインの良さは、そのまま企業の信用力に直結する。
資本金の額や、社員数、売上、などと同等かそれ以上に、デザインの質は企業の信用力そのものになる。

たとえばappleのページは、非常に美しく、洗練されていて、この商品が素晴らしいものであることがひしひしと伝わる。

(2)文字が極力少なく、直感的に伝わる
サービスが以下に素晴らしいかアピールをしようと、文章がダーッと大量に書いてあるサイトは多く存在する。
これは逆効果だ。そもそもユーザーは、文字をあまり読まない。太い文字だけ見てパーッと飛ばし読みをするユーザーがほとんどだ。
そのため、飛ばし読みでも伝わるように文字を極力削って、直感的に伝わるようにしたい。

(3)読込み速度
読込み速度が0.1秒遅くなるごとに、1%のユーザーが離脱してしまう。たとえばAmazonなどはこれを強く意識しているため、速度が非常に速い。

3.自社が最初にやるべきことを知る

もし上記の2つが難しいようであれば、まずは自社が「最初に何から始めるべきか」を把握するところから始めたい。
既に集客を開始している企業であれば、広告を止めることは出来ないと思うので、現実的にどこから改善していくのが最もリスクが低く、効果が高いかを考えたい。

そこで今回、私が実際に集客を軌道に乗せる具体的な方法や、今後どのように行動すべきかをオンライン診断できるようにした。
もしあなたがこれから大きな成果を目指すのであれば、ぜひ活用することをお奨めする。

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いまや企業はさまざまな形で集客することができ、半年前の常識が非常識になってしまうことも珍しくない。
また、競合や同業者が「こんな手法でうまくいった!」などの話を聞くと、試すべきかどうか考えたくなることもあると思う。実際に私もそれらの課題と戦ってきた。
誰もが抱えるこれらの課題を、どのように解決すると良いのか。また、考え方のプロセスや、当社の具体的な例はどうなのか。気になる読者は、下記から無料でオンライン診断できるようになっている。

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いくら集客が簡単でないとはいえ、一度抱いた夢を諦めたり、開業したビジネスを手放すのは本当に悲しいことだと思う。
同じ志を持つ者として、私はそのような仲間を見捨てることは出来ない。あなたがその具体的な方法を知っておきたいと考えるならば、きっとオンライン診断はお役に立つだろう。ぜひ活用して今後の集客にお役立ていただくことをお奨めする。

向いている人→ これから集客を軌道に乗せる人、集客を始めたい人

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最後に

私は今まで培ったノウハウを、社外に向けても惜しみなく伝えることを大切にしている。
それは、集客の問題は小さい視点で解決することはできず、経営の根幹に影響する大きなテーマだと思っているからだ。
それを自分が伝えるべきだと考え、戦略も含め、包み隠さず話している。社内でも知識やノウハウを最大限に共有したいので、各社員が自分の得意分野の講義を行う社内アカデミーを毎月開催したり、集客の基礎知識や、専門的な技術など幅広いテーマで実施しており、最近は他社からの講義の依頼もある。

正直に言うと、私は会社をやみくもに大きくしたい、名を成したいという願望はなく、経営者として人々の幸せを真摯に追求し続けたいと考えている。幸せの基準も、価値観も異なる一人ひとりと向き合い、企業としてどうあるべきかを絶えず考えていくつもりだ。この記事やオンライン診断が、貴方の一助になることを切に願っている。

※湯本氏からの無料オンライン診断は下記からできます。

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取材・文/鈴木誠 撮影/高橋直美